Андрей Кудельников
- Предисловие
- Как было раньше и к чему мы пришли сейчас?
- Мой опыт в маркетинге и рекламе
- Реальность
- Пару заблуждений о рекламе
- База хорошего маркетинга — продукт
- Шкала температуры клиента. Хороший и плохой прогрев аудитории
- Платные каналы продвижения
- Что значат показатели в рекламных кабинетах? На что смотреть руководителю, директору?
- Бесплатные каналы продвижения
- Продвижение за счет времени и/или денег
- Сколько стоит нанять частного специалиста, рекламное агентство, наёмного сотрудника? Сколько нужно рекламного бюджета?
- Почему важно видеть свой бизнес, продукт и рекламу взглядом клиента? Что это даст?
- Как начать свой путь к клиентам?
- Послесловие
Почему важно видеть свой бизнес, продукт и рекламу взглядом клиента? Что это даст?
Частая проблема в рекламе, когда мы считаем, что стоит только рассказать о нас и к нам придут. На самом деле это очень хорошо, что вы уверены в своем бизнесе и стоит только осведомить других о вас. Наверное, у вас и вправду крутые предложения, но как это сделать правильно?
Когда мы работаем с продвижением, мы не должны все оценивать через свою призму видения своего бизнеса, потому что это некорректно. Мы знаем о своем бизнесе всё, вплоть до мельчайших деталей. Есть какие-то вещи, с которыми вы сталкиваетесь каждый день. Вы уже привыкли к ним и даже не замечаете их, а другой человек будет видеть всё иначе.
Это приводит к такому состоянию, что мы считаем, что другие люди тоже знают о нашем продукте и о нас всё, или им можно легко объяснить что-то. Это распространенная ошибка.
Это приводит к тому, что в соцсетях и рекламе мы, в хорошем смысле, недоговариваем и недообъясняем важные преимущества работы с нами.
Картина примерно такая: мы, как сотрудники или владельцы компании, в рекламе и соцсетях пишем: «Установим септик для частного дома в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, быстро, качественно, за один день».
Когда мы это читаем, то у нас, как у владельцев и сотрудников бизнеса, которые тут работают несколько лет, в голове появляется представление не просто об установке септиков в СПб и ЛО качественно за один день. Мы читаем всего одну строку и вспоминаем нашу бригаду Серёгу, Олега и Игоря, которые уже три года работают и больше пятидесяти септиков установили. Вспоминаем, что у нас хорошая, качественная и современная техника для работы, на которую мы потратили приличную сумму. Вспоминаем, что, когда мы септики установили, то мы землю разравниваем и газоном посыпаем, чтобы через неделю все было красиво и зелено. Вспоминаем, что наши клиенты нам жали руки, улыбались, благодарили нас. Так видим это мы, владельцы и сотрудники.
Пользователь интернета, ваш потенциальный клиент, смотрит на это иначе. Человек всегда смотрит на новые предложения с долей скептичности, недоверия – и это правильно, так как это защищает нас от ненужных и некачественных покупок. В итоге человек выберет решение той компании, которая пройдет все мысленные барьеры недоверия и сомнений в его голове. Такой, своего рода, отбор получается. Пользователь не смотрит на нашу компанию с воодушевлением, не видит всю полезность, он смотрит таким подозрительным взглядом: «Ну-ка, что тут у нас?»
Мы сами так смотрим. Вспомните себя, когда вы видите рекламу или первый раз попадаете в соцсеть компании. Вы закрыты, и задача этой рекламы – сделать так, чтобы вы начали снимать свою закрытость и начали больше погружаться в продукт. Мы смотрим и понимаем, стоит ли доверять этой компании и ее продукту. Это может быть неосознанно. Опять же важно напомнить, что это делается за счет реальной пользы, реальных преимуществ, реальных отзывов, а не эмоциональной накачки, обещания невозможного, лжи.
Наблюдение: реально хорошие, процветающие бизнесы зачастую не упоминают своих преимуществ, может, забывают, может, еще что-то. Видно, что порой их это как будто не заботит, работают и работают, не парятся. Видна эта легкость в их рекламе, соцсетях и в реальности. А вот когда в каждом предложении они пишут: «Мы такие крутые, мы такие классные» – и всё пропитано какой-то эмоциональностью, каким-то давлением на оставление заявок: «Торопитесь, успевайте, скидка сегодня, скидка до конца недели», суета, шум, эмоции, куча уведомлений – и вообще сразу чувствуется неискренность, – то это, скорее всего, те, с кем не стоит связываться. Я уверен, что вы это замечали. Истинно сказано: «Ибо всякий, возвышающий сам себя, унижен будет, а унижающий себя возвысится.» (Лк. 18:14)
Нам не стоит расхваливать свое дело, но показать реальные свои преимущества стоит, так как эти преимущества у вас появились от честного труда, долгой работы, собственных решений, и это достойно для презентации в интернете. Просто пишите факты о вас, не выдумывайте ничего, это ничего не даст. Когда вы пишете и показываете только факты, там нет никакой эмоциональности, все только по делу, это не может быть воспринято неправильно, потому что это факт.
Напишите или расскажите в видео, как вы реально работаете от начала сделки до конечной стадии, какие продукты у вас самые покупаемые. В этом будьте честны, искренны и постарайтесь как можно подробнее рассказать о себе – это даст плоды. Люди ведь не дураки, они всё видят, чувствуют: если вы делаете что-то плохо или недоговариваете что-то, то они всё поймут.
На самом деле просто понимание того, что люди не дураки, в работе рекламы и вообще всего бизнеса и маркетинга дает колоссальные результаты. Я так скажу: если это в вас вшито, то вы уже лучше половины ваших конкурентов как минимум.
Если вы это понимаете, то вы избегаете бесполезных пустых предложений, негатива, клиент чувствует себя комфортно, и он готов покупать еще, рекомендовать. Ваш хороший контент репостят, комментят, так как вы с людьми на одной волне.
Вы за них, а не против них. Вы не еще сильнее их запариваете рекламой, уведомлениями, вы просто даете достойные предложения, достойное взаимодействие. Человек видит, что вы с ним не как с болваном взаимодействуете, а как с адекватным человеком через общение, контент, предложения – и это вас выделяет и приносит плоды.
В любом проявлении вашего взаимодействия с аудиторией должна быть искренность, желание помочь клиенту, честность.
Я замечаю четыре этапа взаимоотношений с клиентами:
1. «Хочу бабла» (забота – 5%, желание денег – 95%).
2. «Сделаю так, чтобы люди купили» (забота – 20%, желание денег – 80%).
3. «Делаю так, чтобы люди купили, и думаю о том, чтобы они возвращались» (забота – 40%, желание денег – 60%).
4. «Просто забочусь о своих клиентах» (забота – 95%, желание денег – 5%).
Самый лучший посыл вдолгую – сказать аудитории: «Что у тебя болит?», получить ответ и затем искренне помочь.
У любого человека в жизни столько проблем, забот, страхов, волнений, переживаний. И если ваш маркетинг говорит: «Я тебя понимаю, дружище, давай я тебе помогу», – тогда клиенты будут у вас всегда.
Помоги своей аудитории, подставь плечо, дай достойное предложение – и люди останутся с вами.
Наша реклама и наше представление в интернете должны быть для потенциального клиента, а не для нас. Именно для тех людей, у которых есть какая-то проблема и вы можете ее решить, для этого лишь постарайтесь донести до них, что вы реально компетентны в решении этой проблемы за счет фактов о вас.
Тогда ваша аудитория будет видеть ваши реальные преимущества, реальные отзывы, увидит, что вы с душой, с желанием помочь подходите к написанию каждого текста, съемке каждого видео. Вы должны позаботиться о своей целевой аудитории и взглянуть на свое дело и решение важной для них проблемы через их призму видения.
Путь к клиентам начинается с заботы о своей аудитории.
Когда мы работаем с продвижением, мы не должны все оценивать через свою призму видения своего бизнеса, потому что это некорректно. Мы знаем о своем бизнесе всё, вплоть до мельчайших деталей. Есть какие-то вещи, с которыми вы сталкиваетесь каждый день. Вы уже привыкли к ним и даже не замечаете их, а другой человек будет видеть всё иначе.
Это приводит к такому состоянию, что мы считаем, что другие люди тоже знают о нашем продукте и о нас всё, или им можно легко объяснить что-то. Это распространенная ошибка.
Это приводит к тому, что в соцсетях и рекламе мы, в хорошем смысле, недоговариваем и недообъясняем важные преимущества работы с нами.
Картина примерно такая: мы, как сотрудники или владельцы компании, в рекламе и соцсетях пишем: «Установим септик для частного дома в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, быстро, качественно, за один день».
Когда мы это читаем, то у нас, как у владельцев и сотрудников бизнеса, которые тут работают несколько лет, в голове появляется представление не просто об установке септиков в СПб и ЛО качественно за один день. Мы читаем всего одну строку и вспоминаем нашу бригаду Серёгу, Олега и Игоря, которые уже три года работают и больше пятидесяти септиков установили. Вспоминаем, что у нас хорошая, качественная и современная техника для работы, на которую мы потратили приличную сумму. Вспоминаем, что, когда мы септики установили, то мы землю разравниваем и газоном посыпаем, чтобы через неделю все было красиво и зелено. Вспоминаем, что наши клиенты нам жали руки, улыбались, благодарили нас. Так видим это мы, владельцы и сотрудники.
Пользователь интернета, ваш потенциальный клиент, смотрит на это иначе. Человек всегда смотрит на новые предложения с долей скептичности, недоверия – и это правильно, так как это защищает нас от ненужных и некачественных покупок. В итоге человек выберет решение той компании, которая пройдет все мысленные барьеры недоверия и сомнений в его голове. Такой, своего рода, отбор получается. Пользователь не смотрит на нашу компанию с воодушевлением, не видит всю полезность, он смотрит таким подозрительным взглядом: «Ну-ка, что тут у нас?»
Мы сами так смотрим. Вспомните себя, когда вы видите рекламу или первый раз попадаете в соцсеть компании. Вы закрыты, и задача этой рекламы – сделать так, чтобы вы начали снимать свою закрытость и начали больше погружаться в продукт. Мы смотрим и понимаем, стоит ли доверять этой компании и ее продукту. Это может быть неосознанно. Опять же важно напомнить, что это делается за счет реальной пользы, реальных преимуществ, реальных отзывов, а не эмоциональной накачки, обещания невозможного, лжи.
Наблюдение: реально хорошие, процветающие бизнесы зачастую не упоминают своих преимуществ, может, забывают, может, еще что-то. Видно, что порой их это как будто не заботит, работают и работают, не парятся. Видна эта легкость в их рекламе, соцсетях и в реальности. А вот когда в каждом предложении они пишут: «Мы такие крутые, мы такие классные» – и всё пропитано какой-то эмоциональностью, каким-то давлением на оставление заявок: «Торопитесь, успевайте, скидка сегодня, скидка до конца недели», суета, шум, эмоции, куча уведомлений – и вообще сразу чувствуется неискренность, – то это, скорее всего, те, с кем не стоит связываться. Я уверен, что вы это замечали. Истинно сказано: «Ибо всякий, возвышающий сам себя, унижен будет, а унижающий себя возвысится.» (Лк. 18:14)
Нам не стоит расхваливать свое дело, но показать реальные свои преимущества стоит, так как эти преимущества у вас появились от честного труда, долгой работы, собственных решений, и это достойно для презентации в интернете. Просто пишите факты о вас, не выдумывайте ничего, это ничего не даст. Когда вы пишете и показываете только факты, там нет никакой эмоциональности, все только по делу, это не может быть воспринято неправильно, потому что это факт.
Напишите или расскажите в видео, как вы реально работаете от начала сделки до конечной стадии, какие продукты у вас самые покупаемые. В этом будьте честны, искренны и постарайтесь как можно подробнее рассказать о себе – это даст плоды. Люди ведь не дураки, они всё видят, чувствуют: если вы делаете что-то плохо или недоговариваете что-то, то они всё поймут.
На самом деле просто понимание того, что люди не дураки, в работе рекламы и вообще всего бизнеса и маркетинга дает колоссальные результаты. Я так скажу: если это в вас вшито, то вы уже лучше половины ваших конкурентов как минимум.
Если вы это понимаете, то вы избегаете бесполезных пустых предложений, негатива, клиент чувствует себя комфортно, и он готов покупать еще, рекомендовать. Ваш хороший контент репостят, комментят, так как вы с людьми на одной волне.
Вы за них, а не против них. Вы не еще сильнее их запариваете рекламой, уведомлениями, вы просто даете достойные предложения, достойное взаимодействие. Человек видит, что вы с ним не как с болваном взаимодействуете, а как с адекватным человеком через общение, контент, предложения – и это вас выделяет и приносит плоды.
В любом проявлении вашего взаимодействия с аудиторией должна быть искренность, желание помочь клиенту, честность.
Я замечаю четыре этапа взаимоотношений с клиентами:
1. «Хочу бабла» (забота – 5%, желание денег – 95%).
2. «Сделаю так, чтобы люди купили» (забота – 20%, желание денег – 80%).
3. «Делаю так, чтобы люди купили, и думаю о том, чтобы они возвращались» (забота – 40%, желание денег – 60%).
4. «Просто забочусь о своих клиентах» (забота – 95%, желание денег – 5%).
Самый лучший посыл вдолгую – сказать аудитории: «Что у тебя болит?», получить ответ и затем искренне помочь.
У любого человека в жизни столько проблем, забот, страхов, волнений, переживаний. И если ваш маркетинг говорит: «Я тебя понимаю, дружище, давай я тебе помогу», – тогда клиенты будут у вас всегда.
Помоги своей аудитории, подставь плечо, дай достойное предложение – и люди останутся с вами.
Наша реклама и наше представление в интернете должны быть для потенциального клиента, а не для нас. Именно для тех людей, у которых есть какая-то проблема и вы можете ее решить, для этого лишь постарайтесь донести до них, что вы реально компетентны в решении этой проблемы за счет фактов о вас.
Тогда ваша аудитория будет видеть ваши реальные преимущества, реальные отзывы, увидит, что вы с душой, с желанием помочь подходите к написанию каждого текста, съемке каждого видео. Вы должны позаботиться о своей целевой аудитории и взглянуть на свое дело и решение важной для них проблемы через их призму видения.
Путь к клиентам начинается с заботы о своей аудитории.