Шкала температуры клиента. Хороший и плохой прогрев аудитории

Я как-то выпускал пост о том, что делю аудиторию по теплоте, а конкретно – по «градусам». Это позволяет мне видеть, какие подходы использовать в рекламе.

Я говорил о своей 100-балльной шкале, где 0° – аудитория очень холодная, а 100° – аудитория готова купить прямо сейчас.

Например, если я работаю с аудиторией 30°, то понимаю, что она точно не купит сразу с рекламы. Чтобы аудитория купила, нужно, чтобы она дошла до 70–80°. Следовательно, с рекламы мы можем привести людей, но чтобы аудитория купила, нам нужно их «прогреть».

Пример: у меня есть небольшой разговорный клуб английского языка для взрослых. Это онлайн-клуб, где участники созваниваются в Zoom на два часа, тренируют разговорный навык, общаясь и выполняя задания от преподавателя. То есть такая тусовка единомышленников, где ты можешь прокачать или поддержать свои разговорные умения.

Встреча длится два часа, каждая встреча – новая тема, учитель – уровня носителя языка, интересные задания и обсуждения. Нашим участникам все нравится, они довольны, пишут позитивные отзывы.

Но это ведь было не всегда. Когда-то они думали: «А стоит ли идти сюда?».

С рекламы на аудиторию 30° мы ведем трафик на бесплатное посещение первого занятия. Человек сможет прийти, попробовать себя, познакомиться с преподавателем.

Для наглядности и более четкого понимания рассмотрим путь одного человека из целевой аудитории. Мы показываем рекламу на тех, кто подписан на группы с учебниками и полезными материалами по английскому.

Представим, что нашего человека зовут Катя. Она давно учит английский, подписана на группы ВК по изучению языка. И вот она пришла с работы, приготовила поесть и прилегла отдохнуть, поскроллить в телефоне. Её следующий путь такой:



1. Катя открыла ВК и начала листать ленту новостей, где-то посмеялась, что-то переслала, что-то почитала и вот увидела рекламное объявление – картинку и текст.

2. Видит объявление о разговорном клубе. Она никогда не видела наш клуб, не знает, что тут и как, не читала отзывы. 30°

3. Начинает читать интересно составленный текст, видит преимущества, живые фото с другими участниками. 35°

4. Видит предложение – первое посещение бесплатное, а это значит: никаких обязательств, не нужно платить, необязательно приходить – на случай, если вдруг планы изменятся. И это ей нравится. 40°

5. Катя оставляет заявку, и мы пишем ей, когда можно присоединиться. Присылаем ссылку на Zoom, она задает вопросы, которые ее интересуют. Информация в рекламе и по факту подтверждается. 50°

6. В день занятия она получает от нас напоминание. 55°

7. Катя приходит на занятие, узнает интересный материал, практикуется в английском с другими людьми, получает эмоции и удовлетворение от развития. К концу занятия она довольна и уже думает о следующей встрече. 85°



Как итог, наш пользователь из аудитории «прогревается» и уже сам готов написать нам, чтобы купить месячный абонемент на посещение разговорного клуба.

Если бы мы продавали абонемент сразу в рекламе, то Катя бы не поняла нашей пользы, не узнала бы нашего преподавателя и его подхода к работе, не пообщалась бы с нами и такими же единомышленниками. И шанс покупки был бы низок.

Важно отметить, что пользователь прогревается за счет реальной пользы. Это критически важный момент.

Далее мне придется отойти от темы маркетинга, но я считаю важным уделить этому внимание.

То есть тут человек получает возможность бесплатно протестировать наш продукт, на него не оказывается никакого давления: хочешь – приходи, если передумал – это его выбор. В этот момент мы не давим, не даем гарантий, не уговариваем, не обещаем скидок и прочего. Это светлый и чистый вариант человеческого взаимодействия.

К сожалению, есть черный вариант «прогрева», и он достаточно распространен. Когда под видом, как такие люди любят называть, «донесения ценности о продукте» они лишь эмоционально накачивают аудиторию.

На самом деле это не «донесение ценности», а ложь, недоговаривание, преувеличение с целью получения быстрых денег. Из-за жажды денег они предпочитают пойти грязным путем – в быструю, чем честным путем – в долгую.

Такие варианты «прогрева» вы увидите у всех тёмных, мутных ниш: инфобизнес, трейдинг, крипта, йога, астрология, эзотерика и прочий оккультизм, большая часть компаний по инвестициям, психологии.

Они все склоняют к продаже не за счет реальной пользы, которую можно понять здравым смыслом, а за счет лжи и эмоционального воздействия, эмоциональной накачки.

Когда даешь реальную пользу – ты даешь реальную пользу.

Когда даешь эмоциональную накачку – ты одурманиваешь человека и в момент, когда он выйдет из состояния эмоциональной накачки, он поймет, что вы его подставили, и он будет сожалеть о работе с такой компанией или человеком.

Я никому не рекомендую получать быстрые деньги и делать людей недовольными в итоге или вводить человека в состояние «довольности», хотя по факту вы как бы «опьяняете» человека, чтобы он считал, что ненормальность – это нормально.

Впрочем, часто те, кто это делает, очень хитро объясняют себе, почему они делают всё хорошо и что другие становятся счастливыми при работе с ними. Они мастера отбеливаться.

Они говорят: «Зарабатывай сумму Х уже на второй неделе нашего обучения». Причем они тебе звонят и доказывают, что стоит покупать, то есть оказывают давление, при этом вуалируя его под «преимущества и выгоды» именно нашего обучения. Это обещание того, что от них не зависит.

Они говорят: «Узнай судьбу от астролога именно 12.12. – в это число многое открывается». Самое главное – эту тематику вообще нельзя продвигать, она запрещена в рекламных платформах. Слава Богу! Так как она состоит из лжи и ведет во тьму. Тем не менее, они даже во лжи добавляют лживые, преувеличенные ожидания, чтобы засосать в свою трясину больше бедолаг.

Они прямо рекордсмены по «темному» прогреву аудитории. У них ложь перемножается на завышенные ожидания, а это, в свою очередь, перемножается на «магичность» этой сферы, что значит, что любой здравый вопрос ты побоишься задать и будешь принимать любые условия, которые им удобны. Это просто самая лучшая работа для тех, кто на контакте с этой тьмой.

Если человек пришел к таким людям, то он ничего не может сказать против, возразить – а то вдруг еще наведут порчу. Им выгодно увести вас от разумности в свое поле «магии», кайфа, будущего богатства. Вы могли такое чувствовать, когда вам пытались продать какой-нибудь курс, обучение, «помощь».

У людей появляются навязчивые панические мысли: «Написали узнать цену – вам выдали ответ с ценой, которая вас ошеломила, но задать здравый вопрос о цене вы не можете, потому что вас увели в «магическую» область, где нет здравого смысла и где вы принимаете любые условия игры».

Вы боитесь, вы податливы, вы доверчивы – и поэтому вы становитесь хорошей дойной коровой для «темного» бизнеса. Еще и подсадят на крючок, чтобы вы не выбрались оттуда и постоянно ходили за «помощью».

Самое интересное, что если клиенты этих «темных» бизнесов захотят пойти к свету, то им не нужно будет ничего платить – не будет никакого давления. Приходи в любой момент – и еще есть место. Книга не о жизни в целом, а о клиентах, но я не могу пройти мимо этого момента, всё же у нас всё происходит в одной нашей жизни, и всё взаимосвязано.

Я рассказываю о таком маркетинге, который будет надежной опорой вашего бизнеса навсегда, а не на время. Я не говорю о бизнесе для зарабатывания бабла, чтобы кайфовать и лежать на пляже на Бали. Я видел таких людей, которые заработали прилично и поехали наслаждаться жизнью, – и это хорошо на пару недель. Только если в пути к этому ты усыпил свою совесть, врал, недоговаривал, суетился, жаждал быстрого результата, отдавал предпочтение быстрым, но некачественным решениям – твоя совесть начнет просыпаться и весь успех лишь превратится в ментальные проблемы. Я более чем уверен, что вы знаете таких людей лично. Всё хорошо видно через их «успешные» соцсети. Отчетливо видно, к чему приводит такой успех. Нужно нам это? Я считаю, что нет.

Люди идут таким путем, достигают результата, потом начинаются ментальные проблемы, многие обращаются к психологии, но современный психолог и уж тем более астролог – не помощь, а погружение в бездну. Они тебя еще сильнее запутают, наговорят «умных» и сложных вещей. Они просто отводят тебя от сути, от правды и от нормальности. Это приводит к большим проблемам.

У тебя проснется совесть после достижения успеха, и если ты пойдешь к этим «помощникам», они помогут дать еще порцию наркоза для совести, но когда наркоз отойдет, придется брать уже большую дозу и уходить в более сильные отклонения психологии, эзотерики и тому подобной чертовщине. Короче говоря, чем больше усыпляешь совесть, тем ближе ты к ретриту на Бали.

Я не мог пройти мимо этой темы. Понимаете, если голова забита такой ерундой, то какие бы правильные действия в бизнесе мы ни делали, мы в итоге всё сами развалим или не будем рады своим достижениям, вот этого счастья не будет. Вы же видели эти новости про миллионеров, миллиардеров, которые плохо заканчивают. Потому что путь важен, а не только результат.

Я считаю, что если и делать какой-то бизнес, то нужно делать его навсегда, на постоянной основе. А чтобы такое сделать, нужно, чтобы в голове не было этой чертовщины. Тогда вы просто будете принимать нормальные, адекватные решения, и всё у вас получится. По-другому быть не может.

Просто видите: то, что нам заповедали тысячи лет назад, актуально по сей день и вообще всегда. Это приводит к бетонным результатам, которые основаны на сути. И это в том числе относится к ведению бизнеса, маркетингу.

Поэтому вопрос в том, хотите ли вы просто денег или вы хотите создать бизнес с крепким маркетингом, с довольными клиентами, с трудолюбивыми и отзывчивыми сотрудниками, интересной ежедневной работой, стабильными результатами.

На самом деле я не считаю, что эта тема не связана с продвижением. Продвижение – это ваши клиенты, а клиенты – это деньги. И в ваших действиях по продвижению выражается то, как вы готовы играть в эту игру. Если вы готовы сделать всё, лишь бы клиент купил, ваш фокус – не на качестве продукта и не на заботе, а на жажде денег, результата. Перспективы будут плачевными, поэтому идти стоит другим путем.

Сделайте этот выбор и всегда помните, с аудиторией какого «градуса» вы работаете: от этого должен выстраиваться подход к рекламе. Прогревайте аудиторию только за счет реальной пользы, а не лжи, недоговаривания, эмоционального воздействия.

Путь к клиентам начинается с выбора.